У канцеларији компаније Гордон Граде Цоффее на Мидтовн Манхаттану, 2000 појединачних порција еколошке премиум кафе Др. Дрип која је кап по кап спремна је за поделу са масама. Старт-уп планира да дистрибуира сопствену кафу - свој први производ - студентима под стресом током последње недеље на Универзитету у Њујорку.
Др. Дрип'с герилска вежба претходи званичном издању производа 23. маја и први је покушај Гордона Градеа у узорковању.
„Увек постоји уздржај да се било шта поклони бесплатно“, каже суоснивач Јессе Гордон. „Не знате да ли ће крајњи резултат оправдати трошкове окупљања тима и преузимања производа у руке људи.“
Узорковање тешко да је нови концепт, али процес и даље оптерећује многе компаније које га покушавају. Прехрамбени производи и козметика одавно су иконе узорковања; узорци нам пуне стомак у локалним намирницама и нос у козметичком одељењу робних кућа. Друге индустрије, од играчака до технологије, које су традиционално мање упознате са поступком, такође могу показати своје ствари кроз узорке.
Чин узорковања се такође мења. Иако се традиционално узимање узорака купаца и индиректних дистрибутера још увек дешава, креативност је ушла у комбинацију, омогућавајући компанијама да отворе нова места за узорковање. Компаније директно циљају блогере, постављаче трендова и познате личности. Али чак и како се процес развија, циљеви остају углавном исти.
„Желим да будем што ефикаснији“, каже Гордон о својим проблемима око узорковања. 'Желим да знам како да узорак претворим у посао.'
Дубље: Покушајте да га однесете
Како користити узорке за промоцију производа: Одлучите зашто узимате узорке
колико година има борис диав
За играчку је то осећај. За пиће је то укус. За мирис је то мирис. Без обзира на ваш производ, морате развити јасну идеју зашто је узорковање неопходан део вашег маркетинга или плана продаје. Пре него што направите стратегију узорковања, вратите се својој мисији и основним вредностима компаније како бисте се подсетили зашто ваш производ вреди испробати.
Пре пет година, Хосунг НИ покренуо је миИим, линију плишаних плишаних животиња и додатака за новорођенчад и малу децу од сертификованог нетоксичног, рециклираног памука. У да ли ја , узорци баршунастих играчака у продавницама имају вредност „авв“ која потиче од приказивања примера и омогућавања купцима да их додирну и стисну.
„Кад људи помисле на наш производ, размишљају о памучном платну или дресу, али наше играчке су толико мекане да су готово увек изненађене“, каже Серах Цхае, председница Хосунг НИ. „Због тог фактора изненађења и очигледног фактора мажења, наш пословни модел захтева врло пажљиво узорковање.“
За новије компаније, узорковање даје купцима осећај разумевања и искуства са непознатим производом пре него што се обавежу на куповину. Фитанго , почетник који развија „акционе планове“ за мотивисање понашања појединаца и предузећа. Његова интернетска пијаца, слична Аппле-овој продавници апликација, нуди разне узорке оквира бесплатно.
„Млади смо“, каже Паринда Мулеи, потпредседница Фитанговог пословног развоја. „У нашем је најбољем интересу да купци буду угодни с нама као и ми с њима. Спремни смо да прихватимо погодак ако то значи да још једно предузеће користи нашу платформу. '
Али чак и чешће узорковани производи, посебно козметика, теже удобности потрошача.
„Производи за негу коже и шминка могу бити заиста скупи, па желите бити сигурни да доносите добро информисану одлуку“, каже Стацеи Вебб, директор маркетинга у ОлеХенриксен , компанија за природну негу коже са седиштем у Лос Ангелесу. „Потрошачи су данас толико паметни да не желе да троше новац на било шта у шта нису сигурни.“
Дубље: Како да ваша порука остане јасна
Како користити узорке за промоцију вашег производа: Изаберите свој производ
Једном када сазнате зашто , следеће треба да одлучите Шта . За нове компаније са једним производом, попут Др. Дрип Цоффее, ова одлука је једноставна. За развијеније производне линије јавља се још неколико избора.
Једна од могућности је да промените узорке. ОлеХенриксен ротира између нуђења најпродаванијих производа, нових производа и скривених драгуља - производа за које компанија верује да би могли постати најпродаванији након што буду откривени. Са сваком категоријом линија за негу коже и даље тежи масовној привлачности.
„Не можете увек да контролишете ко узима узорак“, каже Веб. „Уверите се да ће то бити нешто што ће углавном многи људи покушати, лајкати и видети резултате.“
За компаније попут Фитанга, које има потенцијално велико и разноврсно тржиште, пружање различитих узорака омогућава компанији да досегне већи део своје циљне публике одвојеним маркетингом за сегменте попут образовања, пословања и разоноде. За друге, попут миИима, ограничавање узорака на најновије производе показује се ефикаснијим.
„За нове купце то је апсолутно важно“, каже Цхае. „Али чак и са људима који нас већ познају, они и даље желе да виде шта можемо другачије.“
Који год смер вам се учини прикладним, побрините се да одговара и вашем потрошачу.
Дубље: Х. дужни да прилагодите свој производ различитим тржиштима
Како користити узорке за промоцију производа: Пронађите циљану публику
Као и било која друга тактика продаје, циљање праве публике је пресудно за ваш успех у узорковању.
ПОМ Вондерфул, компанија која стоји иза сокова нара, чајева и барова од нара, обраћа се широком спектру потрошача. Дакле, компанија своје тржиште дели на неколико стубова како би њени опсежни напори за узорковање били ефикаснији.
„Фокусирамо се на забаву, филантропију, здравље и лепоту, моду, уметност и епикуреј“, каже Роб Сик, потпредседник ПОМ-а за комуникације. „Ту видимо главнину потрошача и своју стратегију узорковања покушавамо усмјерити на догађаје који удовољавају тим стубовима.“
На пример, ПОМ је користио тактике герилског узорковања сличне онима др Др. Дрип-а у кампусима широм земље за деби компаније ПОМк кафе. За своје оригиналне сокове, узорци ПОМ-а на маратонима и епикурејским догађајима, као што су СФ Цхефови, трансформишу производ у освеживач за тркаче и као састојак за гурмане.
Будући да је тешко директно усмерити публику за бебе, миИим заузима другачији приступ, шаљући редовне узорке до 100 мама блогера са огромним бројем следбеника.
'Желе га физички дати свом двогодишњаку и пустити га да га жвачу и виде како се осјећају због тога', каже Цхае о блогерима. „Прегледају производ на мрежи, а то је за нас била врло моћна ПР тактика.“
Не само за играчке, коришћење узорака рецензената корисно је за тешко доступну публику. Једном када имате публику, потребан вам је план.
Дубље: Како сузити циљно тржиште
Како користити узорке за промоцију производа: Имајте план
Када је Оле Хенриксен 1984. године започео своју самозвану линију производа, представио се и етикетирао сопствене узорке у задњој соби своје бање у Лос Анђелесу.
„Узорковање је одувек био важан део наше културе“, каже Веб. „Оле је као мушкарац толико великодушан, мислим да није ни помислио на то као на узорковање, више на поклон за вашу кожу.“
Данас ОлеХенриксен још увек узима великодушне узорке, али са више практичности.
„Узорковање је скупо“, наставља Веб. „То је игра уравнотежења заснована на величини вашег тржишта и ономе што покушавате да урадите. Не можете само рећи: „Желим милион“.
Можете, међутим, планирати мало више. За сваку главну линију производа или специјалне празнике, миИим подмеће своје налоге за узорковање за 20 процената како би објаснио неочекиване догађаје или захтеве. Компанија такође штеди новац планирањем својих узорака шест до осам месеци унапред како би се избегла импулсна потрошња. Такође ограничава своју публику на ниже трошкове испоруке.
„Није попут ружа за усне“, каже Цхае за свој производ. „Наше играчке се крећу од 11 до 35 инча. Не желимо да буду отпремљени и занемарени. То је расипно. '
Међутим, додатни трошкови паковања понекад су стратешкија опција. Након што је почео са сипаним узорцима, ПОМ је убрзо схватио да би могао боље да изгради свој бренд поклањањем боца од осам унци.
„Људи могу понети искуство са собом“, каже Сик. „Скупље је, али је за нас било успешније.“
Томми Фланаган супруга дина Ливингстон
Дубље: Како поставити пословне циљеве
Како се користе узорци за промоцију вашег производа: Подигните своје ствари
Узорковање захтева да размишљате изван оквира, и дословно и фигуративно. Оно што спакујете узорак у питањима за привлачност потрошача. ПОМ користи иконичну заобљену бочицу да ојача имиџ бренда, миИим користи еколошку амбалажу да прошири своју мисију, а ОлеХенриксен користи амбалажу јарких боја за разликовање својих различитих линија производа.
„Веома смо бистри, врло смо живахни и пазимо да наши пакети подсећају на стварне производе како би нас купци памтили“, каже Веб. „Будите креативни са амбалажом. Нека се истакне на начин који неко заиста жели да отвори и покуша. “
Креативност је битна и у начину паковања узорака. ПОМ напори за узимање узорака помогли су да се ојача препознатљивост компаније. Две године након представљања свог производа, компанија је креирала ПОМтини за Осцаре 2004. године, генеришући озбиљну ПР-у.
„Ако ћете радити узорковање, можете то учинити врло генерично или можете створити искуство за свог потрошача“, каже Сик. „Мислимо да ово друго боље функционише.“
Дубље: 12 маркетиншких кампања за незаборавне догађаје
Како користити узорке за промоцију производа: претворите узорке у посао
Да ли ваши напори око узорковања уопште раде? Да бисте утврдили да ли су ваши узорци заиста ефикасни, морате пратити његов успех. Корисне су разне метрике. На пример, у својим напорима за узимање узорака, Гордон Граде се надао да ће његови узорници са колеџа испробати производ и затим се придружити њиховој друштвеној мрежи. ПОМ је применио сличан приступ након своје кампање за кафу ПОМк.
„Видели смо пуно повратних информација на Твиттер-у“, каже Сик. „Могли смо прочитати шта људи говоре о нама.“
Промотивни кодови су још један начин за повећање продаје и праћење ефикасности. Овог јуна, ОлеХенриксен ће учествовати на изложби Сун Сафети Екпо Фондације за рак коже у Гранд Централ Статион у Њујорку, делећи узорке било ком Њујорчанину, путнику или туристичком шетачу. То је први пут да компанија учествује у овако великом догађају, а како би пратили продају, представници ће уз сваки узорак делити кодове за бесплатну доставу на ОлеХенриксен.цом.
„Кад су вам узорци долара заиста важни, заиста желите да будете сигурни да пратите шта ради, а шта не“, каже Веб. „Ако откријемо да нам тако нешто не иде јер нисмо имали никога ко је дошао на нашу страницу и искористио промотивни код, можда то не бисмо учинили следеће године.“
Да би узорковање било успешно, узорци морају постати продаја. Издашно узорковање је губљење маркетиншких долара ако од тога не долази приход. Као нова компанија, Фитанго је спреман да поклони што више узорака и блиско сарађује са својим купцима док уче производ. Али, медени месец ће се ускоро завршити.
„Наш циљ је да радимо са њима, помогнемо им да направе ове платформе, а затим да заједно са њима утврдимо цену њихових услуга“, каже Мулеи. „Једном када убедимо мало предузеће да користи нашу услугу, наплатићемо му оно што има смисла.“
Узорковање може бити незгодно, може бити заморно и може опорезивати вашу компанију. Али, ако на крају ваша база клијената расте, труд ће се исплатити.
„То је тако важан део маркетиншке комбинације“, каже Сик. „Ако желите да неко проба ваш производ два пута, мора да проба једанпут.“
Дубље: Како проценити успех продаје
