Како ова компанија зарађује 70 милиона долара продајући насумичне ствари на Амазону

Да би показао тајну иза Пхарма & схи; пакета, свог малопродајног предузећа од 70 милиона долара, Андрев Вагенас је узео ЕОС балзам за усне и бацио га свом пријатељу Бреду Трамунтију.

„Пази“, рекао је Вагенас. 'Он је као посебно дете.'

Јенни Тафт муж Матт Гилрои

У вези са Трамунтијем нема ничега на шта мислите: тип за балзам за усне. Има 33 године и позамашан, дводневног шушка и избледеле мајице омотане око трупа. Али пажљиво је држао мелем за усне у шапи, као савант прегледавајући његово кућиште са лизалицом-љубичасто-вртлог.

„Ово је нови укус“, рекао је. 'Управо сам изашао. Нектар купине. ' Однео га је за свој сто и отворио страницу производа Амазон.цом. Проверио је његову тежину - 0,25 унци. Стиснуо је усне и у глави израчунао трошкове испоруке: „1,89 долара“, промрмљао је. Погледао је ранг продаје Амазон-а: 54.000. Отворио је страницу са ценама добављача.

„Добијамо ову велепродају за 2,23 долара“, рекао је, смешкајући се. „То, плус поштарина, плус наша маржа? Бићемо на првом месту. ' То је значило када је купац на Амазону кликнуо Додај у корпу, Пхармапацкс би добио продају.

Вагенас се нацерио. Затим је бацио Трамунтију кутију Дијеталног додатка гвожђа Витамин Фриендс.

'Управо ми је дао луди производ', рекао је Трамунти. Показао је на свој екран: Витамини су већ имали 201 Амазон рецензију. 'Ако ово можемо добити за мање од 10 долара, то је домаћи потез.'

„Добивамо за 11 долара“, рекао је Вагенас.

„У реду, то је дупли“, узвратио је ударац. „Али ми ћемо бити први на овом производу - и он је рангиран на 1.451 у целој личној нези, а на другом месту по витаминима. Ово је лудо! Ово су луде! ' Како год да то желите назвати, за неколико сати Пхармапацкс би био први продавац на Амазону за оба та производа - ранг који би држао недељама.

„Он је мој посебан дечак“, рекао је Вагенас.

Следећи пут када на Амазону купите неки хумдрум производ, застаните на тренутак и проверите Остале продавце наведене на десној страни странице. Тај балзам за усне? Тринаест добављача то нуди. Ти витамини? Двадесет. Док кликате и купујете, у тој кутијици бесни битка коју свакодневно воде предузетници попут Вагенаса и Трамунтија на практично свакој од 410 милиона Амазонових страница производа.

Ово је Амазоново тржиште, где свако може продати готово све што је уз Амазонове производе. За разлику од еБаи-а, где сваки добављач одржава засебну страницу са списковима, Амазон уредно групише своје продавце на пијаци по артиклима, скривајући инфериорне понуде, како би унапред приказао најбоље понуде. (У продајном језику, слетање на прво место назива се „добијање кутије“.) Оно што на вашем екрану изгледа тако чисто заклања неуредну и масивну џунглу пијаце: На Амазону сада има више од два милиона продаваца. Иако гигант са седиштем у Сијетлу и даље продаје најпопуларније предмете на самој веб локацији, продавци на Маркетплаце-у сада испоручују готово половину производа - око две милијарде предмета сваке године - а та продаја расте двоструко брже од Амазонове, према консултантским услугама ЦханнелАдвисор . Тржиште је покренуто 2000. године продајом половних књига. У 2016. години то је малопродајни феномен подједнако важан као и било који у последњих 50 година - заједно ови продавци звоне, како ЦханнелАдвисор процењује на 132 милијарде долара продаје сваке године. То је више него што је Валмарт продао 1997. Ипак, тако мало знамо о томе ко су.

На листи Инц 500 америчких најбрже растућих приватних компанија из 2015. године, нешто се истакло у вези са трговцима. Готово све, компаније које су расле за 1.000 процената или више, имале су веб странице које су изгледале деценију застарело. Као, почетна страница. Можда неколико веза до производа. Зашто? То је зато што данас такви трговци мало користе своје веб локације. Своје пословање граде на платформама - еБаи, Валмарт.цом, Оверстоцк, а посебно Амазон.

Вагенасова компанија, Пхармапацкс, остварила је приход од 31,5 милиона долара у 2014. години, што је постигло њену трогодишњу стопу раста од 3 035 процената, довољно добро да јој донесе 115. место на Инц 500. До краја 2015. године годишњи приход био је 70 милиона долара . Вагенас ми је поносно рекао да је компанија на путу да оствари приход од 140 до 160 милиона долара у 2016. години, при чему велика већина долази од тих платформи (и око 40 процената од Амазона). Док су други трговци на мало платформи препознали прилику и искористили велика слова - претражујте Амазон за четке за коње или лопатице за киселе краставце, а можете их купити од два друга 500 предузетника - Пхармапацкс продаје свакодневне ствари пронађене у дрогеријама: ово ново издање успело је продајом оног већина свих продаваца на свету, укључујући Амазон, већ нуди. Како?

'Секс играчке, кажем ти!'

Пхармапацкс послује из ниског складишта у одељењу Цоллеге Поинт у Квинсу, Њујорк. Одатле можете видети нови Светски трговински центар, али у супротном бљештавило Менхетна могло би бити удаљено хиљаду миља. Авиони полећу и слећу практично изнад главе. (Аеродром ЛаГуардиа је преко пута оближњег улаза.) Најближи сусед је огромно паркиралиште закрчено комбијима Тиме Варнер Цабле.

Складиште Пхармапацкс-а има другачије име на предњој страни натписа. Трамунти је добио врата, а Вагенас је чекао иза његовог стола, опрезног израза лица. Има 34 године и поткошен је, а танки златни ланац био је подвучен испод његове кариране кошуље.

„Изгуглао сам твоју слику како бих се уверио да заправо потичеш Инц .,' Он ми је рекао. Ништа лично, рекао је - али такмичари увек покушавају да украду њихове тајне. Један је чак послао момка у тајности да се пријави за посао паковања, додао је, зурећи у мене за додатни ритам. Тада је извалио осмех.

Вагенас ме упознао са својим партнерима. Трамунти је стари пријатељ који је одрастао неколико блокова од своје куће. Јимми Мастронарди такође познаје Трамунтија и Вагенаса из суседства. Једном је имао посао у финансијама, па је финансијски директор. Још два момка, Јонатхан Вебб и његов пословни партнер Адам Берковитз, придружили су се недавно. Старији су, имају око 40 година. Млађи момци су се разбили о своје године. Али стварно, сви су се бунили око свега. Стално.

„Додајемо 4.000 производа за шминкање, мирисе - рекао је Вагенас.

'А сексуалне играчке, кажем вам!' Огласио се Веб.

„Не под марком Пхармапацкс!“

'Назовите то Спласх!'

„Овај момак - нема срамоте“, уздахнуо је Вагенас, док је балон мисао читао, Видиш са чим морам да се бавим? Али компанија је то разматрала. „Увек се шалим да је наш хлеб и путер анална крема“, рекао је Вагенас. „Наши најпродаванији производи су ствари које нико не жели да купи у продавници. Али одатле људи купују све остало. '

Све то време, више од стотину радника, углавном жена, стајало је за столовима у складишту пакујући производе у контејнере са мехурићима који су изгледали попут ситних свемирских махуна - зубна паста Цолгате, шампон Пантене. Човек је седео, са ваздушним пиштољем у руци, без престанка надувавао контејнере. Чим је један пукао у форми, грабио је следећег, 15 пута у минуту. Псст-тхвап . Псст-тхвап .

Првобитно су Вагенас и Трамунти и још један пријатељ водили апотеку у Јужном Бронку. Када су 2011. године почели да продају производе за здравље и лепоту путем Интернета, мислили су да би то могло бити сјајан споредан посао. Изнајмили су мало складиште у зеленој улици шест блокова од Вагенасове куће из детињства у Вајтстону у Квинсу и тамо почели да проводе пола дана. Убрзо им се придружио и Мастронарди који је помогао у вођењу бројева. Док су ковали кинкове, открили су да се продаја на платформи попут Амазона потпуно разликује од вођења њихове дрогерије или чак самосталне веб странице. Била је то и много већа прилика.

Могли бисте књигу напунити свим разликама, наравно, али велика је била: могли су да продају шта год желе, по било којој цени и током било ког временског периода. Продавац на пијаци се не брине због складиштења читаве линије шампона или да ли су одређени сапуни увек на продају. Ако желе да продају лосион једне недеље, а други лак за косу, могу то и да учине.

Рано су момци одлучили да ће бити најлакше понудити све што њихови добављачи имају на лагеру. Направили су сваки списак на мрежи и имали су код програмера скрипту која је стругала базе података добављача да би унела информације о сваком производу. Када је купац нешто наручио, заузврат би то наручили од добављача, узели га, а затим спаковали и послали. То је и даље модел, мање-више, иако данас наручују у великој количини користећи пројекције продаје и требају три камиона и комби да све покупе. Инвентар често остаје у њиховом складишту само неколико сати пре него што се врати натраг кроз врата. Посао је мање сличан традиционалној продаји робе, него трговац робом из прошлих времена, који купује и продаје добро познату робу и остварује профит од сваке трансакције.

Није да је неко од њихове породице и пријатеља у почетку знао разлику. Пријатељи њихових мама звали би молећи момке из Пхармапацкса да покупе ствари за њих. 'Ја сам попут, Слушај! Постоји веб страница! - рече Вагенас.

У послу са платформама, научили су, цена је све. Одредите превисоку цену, а Амазон је закопа. Постављање прениско је горе, зарађујете кутијицу и доводите до поплава хиљада налога - и губитка новца на свакој продаји.

Адам Виллиамс Јохн Атватер венчање

Загонетка је фасцинирала Трамунтија. У школи се борио са дислексијом, и као и многи с њом, развио је способност да памти огромне делове чињеница и података како би надокнадио - како каже, „налазимо заобилазне начине“. Почео је да проучава све њихове производе, памтећи цене конкурената, посматрајући како се нови артикли пењу на ранг листи. Поигравао се различитим стратегијама одређивања цена, смишљајући формуле за колико могу наплатити одређене производе и још увек добити продају. Почели су чешће да добијају кутију за куповину - и зарађују новац.

Вагенас, у срцу решавач проблема, волео је да Трамунтијеве трикове претвара у правила. Он и тим су програмерима тактике преточили у алгоритме и испекли их директно у свој власнички софтвер. Сада су огласи имали оптималне цене. Продаја је кренула. Софтвер су назвали Мастер Браин.

Момци из Пхармапацк-а воле Мастер Браин. Они га штите онако како мајстор звјезданих јама чува рецепт за трљање свог роштиља. Или начин на који је Пабло Есцобар чувао извор свог изузетно чистог кокаина. Кад смо код тога: „Икада сте гледали филм Блов ? ' Питао ме Трамунти једног дана. Показао ми је ИоуТубе снимак сцене у којој Јохнни Депп, који у филму глуми кријумчара дроге, тестира свој производ хемичар са црног тржишта - који прелази преко његове необичне чистоће.

'То смо ми. Имамо колумбијски кокаин алгоритама “, изјавио је поносни Трамунти.

И као што је то било са Деповим ликом у Блов , живот је полудео чим су кренуле цене Мастер Браин-а. Поруџбине су пристизале. Продаја се повећала шест пута за годину дана. Комшије су почеле да се жале на непрекидни ток УПС-а и поштанских камиона. Били су незадовољни и због складиштара који су, у одсуству кафетерије или оближњих ресторана пристојне величине, сваки дан скакали по својим травњацима да би јели ручак.

Остали продавци на тржишту имају алгоритме. Сада постоје компаније које дизајнирају софтвер за одређивање цена за добављаче платформи: ЦханнелАдвисор , ВисеПрицер . Али то су све глупости када имате Мастер Браин. „Спискове можемо направити за неколико секунди“, похвалио се Трамунти. 'Сви остали морају да раде сву ову хоопала хопалу.'

Јер се чак и мама жали

Живот као продавац на пијаци није све алгоритме и новац. Продавачима су такође потребне високе оцене корисничке услуге да би добили кутију. Одржавати их на тај начин је сјајно, посебно када продате готово 25.000 различитих производа и месечно отпремите 570.000 поруџбина. Људи постају емотивни због производа за личну негу. Укључујући Вагенасову мајку, која се прошлог лета јавила да се жали на свој лосион за сунчање Цоппертоне. У јулу је стигла са додатних 10 одсто. У августу није.

'Била је као, У основи сте ме опљачкали , 'Рекао је Вагенас. 'Ја сам попут, Мама! Била је промоција! '

Како је продаја Пхармапацкса расла, тако су се повећавале и жалбе. Део овога су били све већи болови - требало је неко време да се схвати како брзо испунити толико поруџбина, а да се не зезнете. Али подносиоци притужби су природна врста у е-трговини, а Пхармапацкс сада запошљава 16 представника службе за кориснике који свакодневно путем телефона и е-поште упућују скоро 200 забринутости. Они уписују све упите купаца у року од 24 сата - један од кључних показатеља који Амазон прати у својим рејтингима корисничких услуга. Двоје запослених користи софтверски програм тзв Трустпилот да се померите кроз сваку рецензију са 1, 2 и 3 звездице коју компанија добија и да сваком од њих посвете посебну пажњу. Ако купац остане незадовољан и не буде променио најнижу оцену, представници ће се обратити Амазону Група за подршку продавцу - судија, порота и крвник у свим споровима купац-продавац - са детаљним примедбама. Захваљујући таквом микрозаговарању, Пхармапацкс је само у 2015. години уклонио више од 3.300 ниских оцена. Да бисмо то ставили у перспективу, производи Пхармапацкс оцењени су више од 280.000 пута - и његова Амазон оцена је 4,9 звездица .

Али Вагенасов сто је непрестано претрпан производима који су стварали проблеме. Сваког дана група за подршку продавцу уклања један или више пописа Пхармапацкс-а без упозорења због жалби купаца. Једног дана то је била бочица Дове Адванцед Хаир Сериес Куенцх Абсолуте серума која је била наведена за фину косу, али се испоставило да је за грубу косу. (Произвођач је променио УПЦ код, рекао је Вагенас.) Још један дан то су биле пастиле Цолд-Еезе Цолд Ремеди. У сваком случају, представници корисничке службе шаљу Амазон копије рачуна добављача, фотографије производа и другу документацију да би ставка била стављена на листу, а Вагенас покушава да идентификује корен проблема и развије протокол који његово особље може користити за брзу идентификацију и решавање сличних проблема у будућности, тако да више производа неће завршити на његовом столу. Али сваки пут када бих је посетио, неке нове тоалетне потрепштине заузеле су место осталих на његовом столу. Нелагодно лежи глава која носи круну од 4,9 звезда.

Како се роба добија

Да ли сте икада чули фразу „Пало је са задњег дела камиона“?

Не, не тако. Пхармапацкс купује од истих успостављених дистрибутера који поштују закон и продају националним ланцима као што су Валмарт, Цостцо и ЦВС. Али питајте ове дистрибутере одакле им производи, а неки ће одговорити тако грубо и презирно као горе објашњење о отуђености аутомобила.

Пхармапацкс има уговоре са 16 добављача. Неки се баве директно произвођачима. Други своју робу добијају на заобилазнији начин. Критичари су ове добављаче који су уске усне познати као преусмеравачи. (Они преферирају „секундарне дистрибутере на тржишту“.) Робу са дубоким снижењима стичу методама сиве трговине, попут куповине дезодоранса од компаније која је превише наручила. Али дивертери не расправљају одакле им роба. Њихови адвокати ће вам весело рећи да не морају.

Када људи разговарају о успону интернетских тржишта, они се углавном фокусирају на технолошке компаније које су купцима омогућиле да пронађу и купе ствари у само неколико кликова. Али то објашњава само страну потражње једначине. То не објашњава страну понуде - зашто је сав овај производ уопште доступан тако јефтино и слободно.

2014. године, момак из редовне Вагенасове кошаркашке утакмице затражио је да га упозна са момком који је његова девојка упознала, Јонатхан Вебб. Водио је сличан посао, назван СтоцкнГо. Вагенас се невољко сложио. 'Размишљам, не знам овог јебеног типа из рупе у зиду', рекао је. 'Нисам хтео да га доведем у складиште.' Довео је Веба у малену канцеларију изван места где је Мастронарди управљао бројевима.

Веб, попут Вагенаса, има мало стрпљења за глупости. „Рекао је:„ Какво је ово срање? “, Сетио се Вагенас. 'Ви момци зарађујете 25 милиона долара из ове канцеларије?'

Вагенас му је показао УПС изјаву како би могао тачно да види о каквој се врсти ради: бродар је обрађивао 21.000 Пхарма & схи; пакета недељно.

Вебб и Вагенас су се одмах повезали. 'Дефинитивно не снимајте ово', рекао је Вебб директно на мој магнетофон. 'Али то је било као љубав на први поглед.'

„Колико год то чудно звучало, он је потпуно у праву“, рекао је Вагенас. Веб се једва одвезао кад је Вагенас назвао свој мобилни и предложио да раде заједно.

Веб је донео искуство пословања и брендирања, пошто је раније водио огласну агенцију. Веб је такође имао одговарајућу породичну везу. Ујак његове супруге био је извршни директор дистрибутера са седиштем у Ронконкоми у Њујорку, под називом Куалити Кинг, који се сматра највећим и најуспешнијим дивертером на свету.

Како су технолошке компаније ометале малопродају на мрежи, Куалити Кинг је провео последњих неколико деценија ометајући малопродају иза кулиса - на камионима, теретним бродовима и кроз добре старомодне америчке парнице. Узмимо, на пример, случај Врховног суда из 1998. године који укључује Куалити Кинг и отменог произвођача шампона по имену Л'Анза Ресеарцх. Да би сачувао своју кеш меморију, Л'Анза је натерао америчке дистрибутере да продају само ексклузивним бутицима и салонима по високим ценама. Али Л'Анза је свој шампон јефтиније продавала у Европи, где је био мање познат. Тако је неколико тона Л'Анза шампона намењеног дистрибуцији на Малти на крају завршило на броду који је ишао ка Ронконкоми, а компанија Куалити Кинг могла је да их прода где год је било. (Могло би се рећи да је пао са задњег дела чамца.) Л'Анза је тужила тврдећи да крши Закон о ауторским правима, али је Врховни суд једногласно пресудио за Куалити Кинг: Компанија која купује производе на отвореном тржишту може их препродати како сматра потребним .

Квалитетни краљ проглашен је у више од 50 тужби због своје пословне праксе, четири пута према РИЦО закону, статуту о рекетирању који је дизајниран да сруши шефове организованог криминала. Повремено, Квалитетни краљ одлази без обзира на околности. Био је теретњак пун производа Паул Митцхелл који је ишао све до Кине, где је много препродавано и утоварено на други брод који је ишао ка Холандији пре него што је завршио у Ронконкоми. Била је преварантка која је обећала да ће дистрибуирати различите узорке производа у кампусима и другде, али је уместо тога продала већи део Универзитета квалитета Кинг. Отишла је у затвор; Квалитетни краљ је био нетакнут.

А судови настављају да пресуђују да, све док је роба аутентична и купци је искрено дођу, могу да је препродају по својој вољи. Један фрустрирани адвокат власника брендова, пишући у правном приручнику, назвао је компанију „увек недужним краљем квалитета“. Прецеденти попут ових значе да ако продавци на тржишту „плаше“ пронађу производ по нижој цени, могу га купити, уврстити на Амазон и добити кутију за куповину док се не распродају, а ту не може много марки да уради.

У јуну 2014. године Вебб и Вагенас су се удружили, при чему су Вебб и Берковитз заузели капитал у компанији. Куалити Кинг је сада добављач, иако Вагенас и Вебб истичу да је само један од четири главна дистрибутера Пхармапацкса, а не и највећи - купује више од добављача Кинраи и Х.Д. Смитх, на пример.

Тејлор Кини нето вредност 2014

Али лако је уочити утицај. „Стално нас бомбардују произвођачи који кажу да желе да уклонимо њихове производе са наших веб локација“, рекао је Вебб. „Пре него што сам упознао ове момке, престали су да продају производе. Нису знали ништа боље. Сада имамо тим адвоката. '

На исти начин на који момци из Пхармапацкс-а неће открити унутрашњи рад свог алгоритма, неће рећи произвођачима ко су њихови добављачи, како би их спречили да прогледају у ланцу. „Не морамо ништа да кажемо брендовима и не желимо“, рекао је Вагенас. „И, хипотетички, рецимо да нас дистрибутер одсече од одређене робе. Једноставно ћемо отићи и наћи је негде другде - рекао је Веб. 'Знате за кога то успева?' - упита Вагенас. 'Потрошач. Потрошача више не ваде. '

'То је као Крвави дијамант! '

Са свим комадима на месту, раст Пхармапацкс-а наставља да расте у небо. Вагенас је управо потписао уговор о закупу новог седишта од 142.000 квадратних метара. Крајем прошле године компанија је инсталирала роботику и транспортне траке за помоћ у паковању робе, а сада може да припреми 50 поруџбина у минути. Они преговарају са трговцем намирницама Фресх Дирецт о продаји и испуњавању поруџбина за производе за здравље и лепоту на њиховој веб локацији. Компанија већ ради исто за Валмарт.цом. Такође сарађује са два своја дистрибутера - наравно, Вагенас неће рећи ко - да донесе белу верзију своје веб локације у дрогерије мама и поп цигле и малтере, тако да апотеке попут Вагенаса и Трамунтијев стари у Бронку може доставити робу брзо као и велики момци. Након одрастања на Амазоновој платформи, Пхармапацкс се концентрише на себе.

Ипак, недавно поподне, Трамунти је био напоран на послу, пребирао је са брисаних предмета, проверавао и учитавао сваки помоћу Главног мозга. 'Заморно је, тешко је, стварно се бруси', рекао је, потврђујући поља на рачунару. „Остале технолошке компаније - не кажем да се не труде, али видите ли количину срања с којом морамо да се носимо? Није секси. То је као Блоод Диамонд! Ово је наша Сијера Леоне! ' Извалио је ироничан осмех, знајући, као и увек, да ако се икад оклизне, два милиона других продаваца је спремних да учине све што могу да га претуку до кутије.

- Додатно извештавање Вилла Иаковицза