Трик у преговорима, слажу се стручњаци, успева да избалансира потребу да будете тешки и потребу да вам се свиђа (посебно, жалосно је рећи ако сте жена). Људи који склапају најбоље понуде некако успевају да ствари држе пријатељским, а да и даље унапређују свој дневни ред.
Што звучи супер тешко. Како се то сналази?
Према фасцинантан недавни видео Биг Тхинк бившег преговарача за кризу ФБИ-а претворио се у извршног директора Цхриса Восса , одговор је приморавање друге стране да саосећа са вама. Нуди чак и фразу која вам може помоћи да остварите овај подвиг, омогућавајући вам да из готово свих преговора добијете оно што вам треба.
Магично питање
„Тајна премоћи у преговорима даје другој страни привид контроле“, каже Восс, покрећући видео. А то је, инсистира он, једноставно, као и постављање једног магичног питања: 'Како то треба да урадим?'
Ових седам малих речи могу постићи невероватну количину, према Воссу. Прво, питање обавезује другу страну да саосећа са вашом позицијом, без обзира на то јесу ли они склони или не.
„Рекли сте им да имате проблем“, објашњава Восс. „То је нешто што се назива и присилном емпатијом, јер је један од разлога због којег имамо тактичку емпатију зато што желимо да нас друга страна поштено види. Желимо да виде нашу позицију; желимо да виде проблеме које имамо; желимо да виде ограничења која имамо “.
Друго, постављање овог питања такође је одлична алтернатива за једноставно одбијање (што други стручњаци такође предлажу да избегавате у преговорима). „То је начин да се успостави граница која не враћа другу страну у угао“, примећује Восс. „Заиста желите да будете у могућности да их не пуштате по мало. И први начин да као одговор почнете да пуштате не је: „Како то треба да урадим?“
Шта ако се не повуку?
Питајући 'Како то треба да урадим?' је одличан начин да приморате другу страну да види ограничења под којима радите, а такође је и метод нежног сигнализирања ваших граница. Али постизање та два циља зависи од тога да ли ће друга страна саосећати са вашом смутњом. Шта ако они једноставно слегну ваше проблеме и одговоре са нечим попут: 'Не знам, али мораћете да се снађете.'
Цхуцк Воолери супруга Ким Барнес
У том случају, каже Восс, стекли сте врло корисне информације. 'Кад кажете:' Како то треба да урадим? ' а друга страна каже: „Јер ако желите овај посао, мораћете“, оно што сте управо сазнали је да су они доведени до крајњих граница по том питању “, објашњава он.
'Тешко!' можда је тешко чути, али када добијете овај одговор, бар ћете знати да сте добили што више можете, с обзиром на ограничења друге стране. Сада само морате да схватите да ли је то довољно добро за вас.
Да ли сте икада користили ово питање у преговорима? Да ли вам се учини корисним?
