Зашто потрошачи купују један производ преко другог? Како развијате лојалност бренду? Како максимизирате ангажман купаца?
је Анне Марие Греен Блацк
Према Харвардски професор Гералд Залтман , одговор на сва ова питања директно је повезан са подсвестом. У Залтмановој књизи „Како купци размишљају: суштински увиди у ум тржишта“ професор открива многе узбудљиве идеје које могу бити корисне маркетиншким стручњацима и брендовима.
Супротно увријеженом мишљењу, потрошачи нису толико паметни као што би можда вољели вјеровати. На пример, док многи потрошачи извештавају о поређењу више конкурентских брендова и ценовних бодова приликом процене одлуке о куповини, Залтманово истраживање показује да то заправо није случај.
Такође, проучавајући несвесне физичке реакције потрошача, Залтман је открио да је оно што стварно мисле или осећају често у супротности са оним што говоре.
Зашто потрошачи нису истинити у вези са својим куповним мислима и осећањима? Па, велики разлог је тај што су вођени несвесним поривима, од којих је највећи осећај.
Емоције су оно што заиста покреће понашање у куповини, а такође и доношење одлука уопште.
Студије које су завршили неурознанственици откриле су да људи чији је мозак оштећен у подручју које генерише емоције нису способни да доносе одлуке.
Ова идеја је од велике важности јер нам помаже да схватимо да људска бића нису толико логична као што бисмо могли замислити. И разумевање овога има значајне импликације на маркетинг, продају и брендирање.
На пример, продајом само атрибута свог производа вероватно ћете генерисати нејасне резултате. А лоши резултати које добијате су због чињенице да вам потпуно недостаје подсвесни, људски елемент у процесу доношења одлука.
Људи су вођени осећањима. Дакле, ако желите да потрошач памти ваш производ или бренд, мора бити ангажован и страствен интеракцијом са вашом компанијом.
Добри трговци непрестано користе овај концепт, а примери кампања заснованих на емоцијама су свуда. Размислите на тренутак шта се заправо продаје у већини маркетиншких кампања.
Луксузна роба циља наша осећања сопствене вредности, прихватања и статуса у свету. Комуникациони уређаји нас одушевљавају нудећи везу пријатељима, породици и широј мрежи људи. Атлетски брендови инспиришу нудећи авантуру и славу кроз чин такмичења. И многи други производи, попут парфема, колоњске воде и доњег рубља, циљају на емоције повезане са љубављу, везама и сексуалним жељама.
Као трговци, и даље бисмо се требали усредсредити на карактеристике производа. Али такође морамо продати начин живота и осећај. Кључно је нагласити емоционални одговор који ће потрошач постићи употребом производа.
Као што каже стара изрека - продајте сизу, а не одрезак.
А да бисте постигли највиши емоционални одговор, требало би да циљате свог потрошача кроз многа различита чула. На пример, размислите о бојама и облицима вашег логотипа, почетне странице или паковања производа. Како чине да се потрошачи осећају? Пажљиво размотрите речи и поруке. Да ли су емотивни и ангажовани? Какво је искуство ваше малопродајне локације? Ове интеракције лицем у лице треба да пруже купцима одређени осећај о вашем бренду.
Емили Кини датум рођења
Много онога што покреће потрошаче је подсвесно понашање. Али ово не треба доживљавати као нешто лоше. Нема ничег манипулативног у помагању потрошачима да постигну жељена стања емоција. Производи и услуге дизајнирани су да задовоље жељу или жељу купца и волели то или не, те жеље увек садрже емоционалну компоненту.
