Драги Јефф,
Развили смо нови производ, ускоро ћемо га представити на тржишту и треба да развијемо анализу тржишта за наш пословни план. Који је приступ предвиђању бољи: одозго надоле или одоздо према горе?
- Име задржано на захтев
Разумевање величине тржишта и разумевање ваше способности да продрете на то тржиште је најважније: Ако је ваше тржиште премало, не можете зарадити новац, без обзира на то колико је производ иновативан или колико су вам конкурентне цене. Анализе одозго према доле и одоздо према горе су два основна начина за процену тог тржишта.
ДО одозго надоле анализа се израчунава одређивањем укупног тржишта, а затим проценом вашег удела на том тржишту. Типична анализа од врха надоле може да иде отприлике овако: „Хм ... Продаћу виџет који сви могу да користе, а пошто у мом подручју има 300.000 људи, чак и ако успем да слетим само 5 одсто тог тржишта, оствари 15.000 продаја. '
Звучи мало нејасно? Звучи мало оптимистично? Тако обично иде анализа одозго према доле; то је попут стереотипног, „2 процента на тржишту од милијарду долара је 20 милиона долара!“ прогноза продаје која се чује на стотинама састанака сваке године.
ДО одоздо према горе анализа се израчунава проценом потенцијалне продаје како би се утврдила укупна продаја. Анализа одоздо према горе процењује где се производи могу продати, продаја упоредивих производа и део тренутне продаје који можете издвојити. Иако је потребно много више напора, резултат је обично много прецизнији.
Ево како анализа одоздо према горе може да функционише у стварном животу. Претварајмо се да сте управо развили прототип за бициклистичку пумпу и желите да утврдите да ли постоји тржиште за вашу пумпу - профитабилно тржиште које ће одржавати стварно пословање.
Кренимо кроз степенице:
1. Где се обично продају бициклистичке пумпе? Већина се, прилично очигледно, продаје у продавницама бицикала, али такође и од великих продаваца и путем Интернета. Одлучили сте да се за сада усредсредите на продавнице бицикала, јер простор за полице за слетање на Валмарту или Таргету није нарочито вероватан, бар не у почетку.
2. Колико бициклистичких радњи постоји у САД-у? Претпоставићемо да не желите да покушавате да продајете и шаљете у иностранство. Неким истраживањем открићете да постоји приближно 4.100 продавница бицикала (број који сам управо пронашао на Интернету, што наравно значи да је мртав).
3. Колико ће тих продаваоница бицикала бити спремно да складишти ваше пумпе? Ево где постаје незгодно. Разговарајте са што више продавница бицикала да бисте видели да ли би били спремни да носе ваше пумпе. Рецимо да разговарате са 100; ако 30 тврди да би било, будите конзервативни и тај број преполовите. (Иако се власник данас може начелно сложити, сутра то заправо неће моћи постићи. Осим тога, можда физички нећете моћи да унесете производ у руке сваке вољне продавнице бицикала.)
Затим екстраполирајте. Ако 30 од 100 каже да би носило ваш производ, а ви тај број преполовите, онда је разумно претпоставити да би 15 посто продавница бицикала могло бити спремно да носи ваш производ. 4.100 пута 15 одсто једнако је 615, тако да би се ваше пумпе потенцијално могле продати у приближно 600 продавница бицикала.
колико година има лаиние казан
4. Историјски гледано, колико је бициклистичких пумпи продало сваке радње током године?
То је добро питање, али боље питање је, 'Колико бициклистичких пумпи као мој да ли се продавница бицикала продаје за годину дана? ' Ако је ваша премиум или специјализована пумпа која би могла ограничити ваше тржиште. Увек упоређујте јабуке са јабукама.
Рецимо да продавнице бицикала с којима разговарате кажу да продају у просеку 200 пумпи годишње. То је сјајно - али колико може ти продати свакој продавници? Одговор није 200. Свака радња садржи разне пумпе. Дакле, одлучили сте да будете конзервативни и претпоставите да можете продати 30 пумпи годишње свакој радњи.
Математика је лака: 615 продавница бицикала пута 30 пумпи по радњи једнако је 18.450 пумпи годишње. Оно што је тешко је прикупити податке како бисте могли да рачунате.
Још је теже осећати се поуздано у те податке. Иако сам наставио да користим реч „конзервативан“, претпоставке које смо управо изнели и даље су прилично оптимистичне. У свакој радњи морате да набавите пумпе. Морате да издвојите део постојеће премиум пумпе.
Дакле, узмите у обзир неке осетљивости: Удвостручите број у случају да ваши резултати премашују очекивања и смањите број на пола за случај да ствари не иду како је планирано. И унесите фактор у вашу способност да пласирате у сваку продавницу бицикала; контактирање сваког од њих, поготово јер је већина независних, потрајаће време и новац који можда немате. (Наравно, можете покушати да продате своје пумпе преко дистрибутера; ево упутства о проналажењу и раду са дистрибутером.)
Кључ за одређивање величине вашег тржишта је остати објективан и направити искрену и непристрасну процену колико ће ваш производ или услуга бити одржив. У већини случајева анализа одоздо према горе биће отрежњујућа, али то је у реду.
Увек идите у посао са реалним очекивањима - на тај начин ће једина изненађења, бар када је продаја у питању, бити пријатна.
