Рекламни буџет предузећа обично је подскуп већег буџета продаје и, у оквиру тога, маркетиншког буџета. Оглашавање је део продајног и маркетиншког напора. Новац потрошен на оглашавање такође се може сматрати инвестицијом у изградњу пословања.
Да би буџет за оглашавање био у складу са промотивним и маркетиншким циљевима, власник предузећа треба да започне са одговорима на неколико важних питања:
1. Ко је циљни потрошач? Ко је заинтересован за куповину производа или услуге и које су специфичне демографске категорије овог потрошача (старост, запосленост, пол, ставови итд.)? Често је корисно саставити профил потрошача како би се апстрактној идеји „циљног потрошача“ дало лице и личност који се затим могу користити за обликовање рекламне поруке.
два. Који тип медија ће бити најкориснији за досезање циљног потрошача? Ових дана мало или средње предузеће неће само разматрати штампане, радио и телевизијске огласе, већ - што је можда још важније - Интернет као начин досезања купаца.
3 Шта је потребно да би циљни потрошач купио производ? Да ли се производ подмеће рационалним или емоционалним привлачностима? Који апели ће највероватније наговорити циљног потрошача?
Четири. Какав је однос између трошкова оглашавања и утицаја рекламних кампања на куповину производа или услуга? Другим речима, колики је профит вероватно за сваки долар потрошен на оглашавање?
Одговор на ова питања помоћи ће у дефинисању очекиваних тржишних услова и утврђивању специфичних циљева које компанија жели да постигне рекламном кампањом. Када се заврши ова анализа тржишне ситуације, предузеће мора да одлучи како најбоље финансирати задатак и како најбоље расподелити буџетска средства.
ПРОРАЧУН ЗА ОГЛАШАВАЊЕ
Да би оглашавање било успешно, требало би да носи поруке које привлаче ваше купце када желе да их купе и дођу до њих путем медија које користе. Невероватно је колико се огласних кампања заснива на покушају да се реши пословни проблем - тј. Продаја одобрења дизајнирана да смањи залихе користећи слогане попут „Све мора да иде“ или „Мора да се смањи залиха“. Америчка администрација за мала предузећа саветује предузећа да је главни састојак успешног оглашавања представљање ваших производа или услуга како би се решио проблем купца. С обзиром на ово, СБА предлаже да се ваш буџет за оглашавање заснива на следећим критеријумима:
• Временски одредите своју огласну кампању за време када купац жели да купи, а не само на основу тога када желите да продате.
• Оглашавајте ставке које ће бити популарне међу купцима, уместо да ову одлуку заснивате на стварима којих се желите решити.
• Огласи би требали бити написани како би се рекламирале предности купаца.
• Изаберите свој медиј за оглашавање на основу могућности досезања потенцијалних купаца.
Колико треба издвојити за оглашавање
Откривање колико потрошити на оглашавање треба започети са приходима од продаје. Трошкове оглашавања платиће продаја, а повећање продаје ваш је циљ огласне кампање. Због тога постоје две формуле које СБА препоручује малим предузећима да користе када одлучују колико ће потрошити на оглашавање:
1. Колико новца вам треба за промоцију продаје одређеног производа по датој цени? СБА користи пример да ако потрошите 10 УСД од продајне цене предмета који кошта 300 УСД на оглашавање, тада бисте требали бити спремни да потрошите 3000 УСД на оглашавање да бисте продали 300 јединица и генерисали 90 000 УСД продаје.
2. Други начин је издвајање равног процента укупних предвиђених прихода од продаје за оглашавање. Дакле, ако планирате да намените пет одсто прихода и очекујете да ћете те године донети продају од 100.000 долара, потрошили бисте 5.000 долара на оглашавање.
Једном када утврдите колико новца планирате да планирате за оглашавање, морате да схватите када треба да потрошите тај новац током следећих 12 месеци. СБА је бесплатни узорци радних листова и шаблона да вам помажу у буџету за оглашавање. Иако планирање ових података може одузимати време, може вам помоћи да упоредите стварну продају са циљевима које сте поставили у изради стратегије оглашавања. На овај начин можете да одлучите да ли ћете унети промене.
зашто је јужни у срцу отказан
РАСПОРЕД МЕДИЈА
Једном када предузеће одлучи колико новца може да издвоји за оглашавање, онда мора да одлучи где треба да потроши тај новац. Свакако има много опција, укључујући штампане медије (новине, часописи, директна пошта), радио, телевизију (у распону од 30-секундних огласа до 30-минутних реклама) и Интернет (оптимизација за претраживаче, банери и искачући огласи ). Комбинација медија која је на крају изабрана да пренесе пословну поруку заиста је срце стратегије оглашавања.
Избор медија
Циљни потрошач, производ или услуга који се оглашавају и цена су три главна фактора који одређују која ће се медијска возила одабрати. Додатни фактори могу укључивати свеукупне пословне циљеве, жељену географску покривеност и доступност (или недостатак) медијских опција.
Ким Т. Гордон, аутор, маркетиншки тренер и портпарол медија нуди три општа правила која треба поштовати приликом покушаја одабира медијског средства за оглашавање у чланку под називом „Избор најбољег медија за ваш оглас“.
Правило број 1: елиминисати отпад. Кључ за одабир правог извора медија је одабир извора „који досеже највећи проценат ваше одређене циљне публике са најмање количине отпада“. Плаћање за досезање већег броја људи можда неће добро послужити ако досегнута публика има само мали проценат вероватних купаца вашег производа. Можда је пожељније оглашавати се у листу или часопису са мањом дистрибуцијом ако је већа вероватноћа да ће читаоци тог листа или часописа бити на тржишту за ваш производ или услугу.
Правило број 2: пратите свог купца. Овде је опет циљ да се оду до извора које највише користи ваше циљно тржиште, посебно извора до којег та публика тражи информације о вашој врсти производа или услуге. Гордон објашњава да је оглашавање „у коридорима за претрагу - попут Жутих страница и других директоријума - често исплативо решење. Они су медији којима се купци обраћају када донесу одлуку да нешто купе. '
Правило број 3: купити довољно фреквенције. Стално нас засипају рекламама и сликама, а да бисмо продрли у свест, важно је да нас се види са одређеном учесталошћу. Гордон наглашава да је „од кључне важности доследно оглашавање током дужег временског периода како би се постигла довољна учесталост да се ваша порука одведе кући“.
Критеријуми заказивања
Време оглашавања и трајање рекламне кампање два су кључна фактора у дизајнирању успешне кампање. Постоје три методе које оглашавачи обично користе за заказивање оглашавања. Свака је наведена у наставку са кратким објашњењем.
• Континуитет —Ова врста заказивања шири оглашавање на стабилном нивоу током читавог периода планирања (често месец или година, ретко недеља) и најчешће се користи када је потражња за производом релативно уједначена.
• Летење —Ова врста заказивања користи се када постоје врхови и долине у потражњи за производима. Да би се удовољило овој неравномерној потражњи, користи се стоп-анд-го темпо оглашавања. Приметите да се, за разлику од „масовног“ распореда, „лет“ наставља оглашавати током читавог периода планирања, али на различитим нивоима. Друга врста летења је пулсна метода, која је у суштини повезана са пулсом или брзим налетима искусним у иначе доследним трендовима куповине.
• Масиран —Ова врста заказивања оглашава се само током одређених периода и најчешће се користи када је сезонска потражња, као што је Божић или Ноћ вештица.
ОГЛАШАВАЊЕ ПРЕГОВОРА И ПОПУСТА
Без обзира коју методу расподеле, медије и стратегију кампање одаберу оглашавачи, још увек постоје начини на које мала предузећа могу своје оглашавање учинити што економичнијим. Пишући у „Предузетнику и решавању проблема малог бизниса“, аутор Виллиам Цохен саставио је листу „посебних могућности преговора и попуста“ које малим компанијама могу бити од помоћи у максимизирању њиховог долара оглашавања:
• Попусти за наруџбину путем поште —Многи часописи ће понудити значајне попусте предузећима која користе оглашавање путем поште.
• По упитима —Телевизија, радио и часописи оглашивачима понекад наплаћују само огласе који заправо доведу до одговора или продаје.
• Попусти за фреквенције —Неки медији могу понудити ниже цене предузећима која се обавежу на одређену количину оглашавања са њима.
• Станд-би стопе —Неке компаније ће купити право да чекају отварање у распореду емитовања возила; ово је опција која носи знатну несигурност, јер се никад не зна када ће отказивање или неки други догађај отворити, али ова опција оглашивачима често омогућава уштеду између 40 и 50 процената на уобичајеним ценама.
• Помозите ако је потребно —У складу са овим уговором, одећа за наручивање путем поште приказиват ће оглас оглашавача све док се оглашавач не испразни.
• Р. емнантс и регионална издања —Регионални простор за оглашавање у часописима често се не продаје и због тога се може купити по сниженој цени.
• Бартер —Нека предузећа могу понудити производе и услуге за узврат за ниже стопе оглашавања.
• Сезонски попусти —Многи медији смањују трошкове оглашавања са њима током одређених делова године.
• Ширите попусте —Неки часописи или новине могу бити спремни да понуде ниже цене оглашивачима који редовно купују простор за велике огласе од две до три странице.
• Интерна агенција —Ако предузеће има стручност, може да развије сопствену агенцију за оглашавање и ужива попусте које добијају друге агенције.
• Попуст на трошкове —Неки медији, посебно мања одећа, спремни су да понуде попусте оним предузећима која њихово оглашавање плаћају у готовини.
Наравно, власници малих предузећа морају да се одупру искушењу да одаберу медиј за оглашавање само зато што је исплатив. Поред добре вредности, медијум мора бити у стању да испоручи поруку оглашавача садашњим и потенцијалним купцима. Штавише, током економског пада, иако бисте могли да размислите о смањењу буџета за оглашавање, неки стручњаци кажу да ћете можда имати више зараде повећањем трошкова оглашавања. Државни центар за развој малих предузећа у Њујорку саветује да појачавањем оглашавања „можете створити доминантно присуство: посао који се истиче док други одмичу у други план“. Ако се у медијима догоди пад оглашавања, можда ћете моћи и да преговарате о бољим ценама.
Нове Интернет опције
Интернет који је током последње деценије постао све популарнији за оглашавање је Интернет. Готово свако предузеће треба да успостави веб локацију тако да их купци могу лако пронаћи. Поред тога, постоје исплативи начини оглашавања вашег предузећа помоћу интернет претраживача, друштвених мрежа и видео записа на мрежи.
• Оптимизација претраживача - Оптимизација претраживача (СЕО) брзо постаје неопходно знање власника предузећа. Скоро 91 одсто свих корисника Интернета прибегава претраживачу како би пронашло информације, показало је недавно истраживање непрофитне организације Пев Интернет анд Америцан Лифе Пројецт. Већ бисте могли да правите скупе грешке, попут почетне странице која садржи готово све слике и мало текста, што доводи до тога да ваша страница има непотребно низак ранг и мали промет. Или још горе, можда користите скривени текст и ликвидирате све тежи проблем, јер неки претраживачи забрањују сајтове који користе трикове за побољшање рангирања. Нека предузећа ангажују спољне СЕО консултанте да им помогну. Други науче вештину СЕО-а из неких бесплатних мрежних алата, као што су ВордТрацкер алатка за кључне речи, Гоогле АдВордс, ЦлицкТрацкс и СЕО Моз алат за снагу странице.
• Друштвене мреже - Друштвени медији представљају прилику за оглашиваче. Али оглашивачима је било тешко да измере ефикасност огласа када је публика друштвених медија толико фрагментирана - до сада. Према Форрестер Ресеарцх-у, 75 посто корисника Интернета користи друштвене медије, али мање од половине активно учествује и утиче на своје заједнице. Монетизација друштвених медија представља изазов, али Лотаме, њујоршка пословно обавештајна мрежа и иВидгетс из Сан Франциска, ушли су у овај лавиринт циљајући кориснике када су у исправном размишљању.
• Видео огласи на мрежи - Са порастом интересовања за видео на мрежи, нека предузећа покушавају да се оглашавају помоћу видео огласа на мрежи. Али више од половине испитаника у истраживању БурстМедиа каже да престају да гледају видео на мрежи ако наиђу на оглас, а 15 процената каже да се одмах потпуно удаљавају са веб локације. Још један начин да оставите велики утисак на видео на мали буџет за огласе је покушај стварања видео снимака које ће купци прослеђивати једни другима. Мали - али све већи број - предузећа имао је успеха у оглашавању путем вирусних видео записа. Најбоље је што су ваши трошкови у основи ограничени на финансирање продукције видеа.
ОДНОС ОГЛАШАВАЊА СА ОСТАЛИМ ПРОМОЦИОНИМ АЛАТИМА
Оглашавање је само део већег промотивног микса који такође укључује публицитет, промоцију продаје и личну продају. При изради буџета за оглашавање треба узети у обзир износ потрошен на ове друге алате. Промотивни микс, попут медијског микса, неопходан је за досезање што већег броја циљне публике.
Избор промотивних алата зависи од тога шта власник предузећа покушава да саопшти циљној публици. Промоције усмерене на односе са јавношћу, на пример, могу бити ефикасније у изградњи кредибилитета у заједници или на тржишту од оглашавања, што многи људи виде као самообмањујућу. Промоција продаје омогућава власнику предузећа да циља како потрошача, тако и продавца, што је често неопходно да би предузеће набавило своје производе на залихама. Лична продаја омогућава власнику предузећа да одмах добије повратне информације у вези са пријемом производа предузећа. И као што је Хиллс истакао, лична продаја омогућава власнику предузећа „да прикупља информације о конкурентним производима, ценама и проблемима са услугом и испоруком“.
БИБЛИОГРАФИЈА
„Буџет за оглашавање.“ Администрација за мала предузећа.
Цампбелл, Анита. „Како научити оптимизацију претраживача.“ ИнцТецхнологи.цом. Фебруара 2007.
Цларк, Сцотт. „Урадите два корака са буџетом за оглашавање.“ Мемпхис Бусинесс Јоурнал. 3. марта 2000.
Фолеи, Мари О. „Циљана претрага - како је оптимизовати“. ИнцТецхнологи.цом. Март 2008.
Гордон, Ким Т. „Позовите професионалце“. Предузетник. Децембра 2000.
Гордон, Ким Т. „Избор најбољег медија за ваш оглас“. Предузетник. Септембра 2003.
Осборн, Алице. „Интернет оглашавање путем друштвених медија“, ИнцТецхнологи.цом. Јануара 2009.
Пинсон, Линда и Јерри Јиннетт кораци за покретање малог предузећа. Октобар 2003.
Расмуссен, Ерика. „Велико оглашавање, мали буџет.“ Управљање продајом и маркетингом. Децембра 1999.
„Водич за преживљавање рецесије за мала предузећа“. Државни центар за развој малог предузећа у држави Нев Иорк. 2009.
Сребро, Јонатхан. „Оглашавање не мора да вам сруши буџет.“ Васхингтон Бусинесс Јоурнал. 1. маја 1998.
Виллиамс, Рои. „Идеје и савети за оглашавање малих предузећа“. Мицрософт Смалл Бусинесс Центер. 2009.
Зетлин, Минда. „Вирусни видео помаже на тржишту.“ ИнцТецхнологи.цом. Децембра 2008.
колико је висока Катхи Сабине
