Помислите на „МцДоналд'с“ и мислите на брзу храну. Али МцДоналд'с се не бави храном. Не баш.
Држати ту мисао.
1956. год. Раи Кроц је склопио пословни уговор са браћом МцДоналд на неколико година. Отворио је прву франшизу у Илиноису. Додао је још неколико. Али он се трудио да донесе довољно прихода да би остварио разуман профит, а још мање да створи средства за даље ширење. Нити је могао привући кориснике франшизе са довољним капиталом за куповину сопственог земљишта и изградњу сопствених продавница.
Суочио се са класичном предузетничком дилемом: потребан је брз раст да би се повећао приход по фиксним трошковима и превазишле мале оперативне марже. Али није имао новца да подстакне тај раст.
Ево како Харри Соннеборн (више о њему за тренутак) сумира ситуацију у филму Оснивач :
„Дакле, да резимирам“, каже Соннеборн, „имате мали приход, немате готовинске резерве и албатрос уговора који захтева да прођете полагани поступак одобравања да бисте унели промене, ако су уопште одобрене. Што никада нису. Да ли ми нешто недостаје? '
'То отприлике резимира', каже Кроц.
Соннеборн на тренутак размисли. „Причај ми о земљи“, каже он. 'Земља, зграде ... како функционише цео тај њен аспект.'
колико је висок покојни Ноје
И са тим питањем, све се мења за Кроц - и МцДоналд'с.
„Прилично једноставно, заиста“, каже Кроц. „Корисник франшизе проналази комад земље која му се свиђа, добива закуп, обично 20 година, подиже грађевински кредит, баца зграду и одлази.“
Оператер бира локацију. Оператер бира имовину. Кроц пружа обуку, систем, оперативни кнов-хов. За остало је одговоран оператер.
'Има ли проблема?' Кроц каже.
„Чини се да не схватате којим се послом бавите“, каже Соннеборн. 'Ниси у послу с хамбургерима. Бавите се некретнинама . '
Према Соннеборну, Кроц не може да изгради царство од 1,4% смањења хамбургера од 15 центи. Градите га тако што поседујете земљу на којој се та пљескавица кува. Каже Кроц-у да купи земљишне парцеле у закуп примаоцима франшизе који, као услов њиховог уговора о франшизном послу, могу закупити само од Кроц-а.
На тај начин Кроц добија сталан, почетни ток прихода који започиње потписивањем споразума - а не месеци касније, када се ресторан коначно отвори и прода свој први пљескавицу. Добија више капитала за ширење, што подстиче стицање земљишта, подстиче ширење ... укратко, мини замајац.
И пружа оно што је Кроц-у било очајнички потребно: контролу над радом франшиза. Контрола над менијем. Контрола над стандардима услуге и квалитета. Ако је прималац франшизе прекршио стандарде, Кроц је користио крајњи чекић: могао је да откаже њихов закуп.
Као што Соннеборн каже у Оснивач , 'Земља. Ту је новац. '
И за неколико месеци, МцДоналд'с се бавио некретнинама.
Као што је Соннеборн, који је наредних 10 година провео као финансијски директор МцДоналд'с-а, рекао: „Ми технички нисмо у прехрамбеном послу. Бавимо се некретнинама. Једини разлог зашто продајемо хамбургере од 15 центи је тај што су они највећи произвођач прихода од којег нам станари могу платити кирију. '
Имајте на уму да се ради о систему који се узајамно подржава: „Станари“ могу да плаћају станарину само ако су купци задовољни храном, услугом, ценом итд. МцДоналд'с је лично заинтересован за здравље сваке франшизе, јер су без продаје победили франшизи т остати у послу.
Много мање настоји да отвори више франшиза и помогне даљем расту.
Да ли је Давид Муир још увек ожењен
Којим се послом бавиш?
Кључно је усредсредити се не на оно што пружате већ на оно што купци добијају.
Таке Доминос; технички посао са пицом / храном, заправо је посао са доставом и технологијом. Као што је генерални директор Патрицк Доиле често рекао, „ми смо технолошка компанија која продаје пице“. Наравно, праве пице ... али оно што заиста раде је да наручивање и достава учине изузетно погодним и ефикасним.
Такође можете тврдити да је Амазон компанија за технологију и испоруку која се добро продаје, све .
Знам шта мислите: „Да, али то су огромне компаније. „Којим се послом стварно бавите?“ премиса се не односи на мене. '
Наравно. Кључни тренутак за посао венчаних фотографија који сам некада имао био је када ме је супруга затекла да се борим за решавање сложеног проблема са осветљењем који се појављивао с времена на време.
Гледала је неколико минута и рекла: 'Да видим шта покушаваш поправити.'
Јесам, а она је рекла, 'Схваћаш ли да си једина особа која то види. Нико не примећује осим вас. '
Застала је, а затим рекла: „Мислим да сте заборавили шта заиста радите. Не бавите се „савршеном фотографијом“. Бавите се емоцијама.
„Ваш посао је да парови и њихове породице осећају да су у добрим рукама, да ћете ви бити онај продавац коме могу да верују да ће бити професионалан и уљудан, љубазан и разумевајући ... а касније доставити фотографије које ће их увек подсећати њиховог посебног дана.
„На то бисте требали трошити своје време. Не покушавајући да умањите додатних пола процента квалитета са једне или две фотографије по снимању. '
Била је у праву. Када уложим више напора у изградњу односа, разумевање индивидуалних потреба, учење како да дан протекне и ускочим у решавање проблема - проблема који нису повезани са фотографијом - и учиним да се људи осећају лепо и лепо, неговано и заиста посебно ... мој посао је цветао.
Људи који су нас упутили код пријатеља похвалили су фотографију. Волели су фотографије које су добили. Али оно што су заиста волели, чиме су стварно заносили, било је како смо их учинили да се осећају.
И даље сам радио на томе да постанем бољи фотограф.
Али много сам више радио да пружим оно што су наши клијенти заиста желели: људе који су се бринули о њима.
Фотографија је била производ. Фотографија је била хамбургери, или пице, или све остало.
Фотографија је била возило и платформа са које су се преносиле емоције које су наши клијенти желели да доживе.
Купци не размишљају у смислу производа. Они размишљају у смислу предности и решења.
Какви су ти проблеми стварно решити? Какве користи имате стварно испоручити?
Усредсредите се на оно што ваши купци добијају, а не на оно што мислите (или желите) да пружите.
Обавезно знајте којим се послом бавиш стварно или желите да будете унутра.
Јер то ће поставити сцену за све остало што радите.
