„Склони смо да мислимо да је наша порука оно што покреће људе“, каже Роберт Циалдини, аутор књиге Пре-Суасион: Револуционарни пут за утицај и убеђивање . „Али то је оно што прво радимо да бисмо створили одређено стање духа код наше публике што га чини пријемчивим.“ Понуда кафе, на пример: Истраживање је показало да када људи држе нешто топло, то их чини издашнијим. Или покушајте да се поиграте оним што друштвени научници називају правилом узвраћања. У једној студији, купци слаткиша имали су 42 одсто веће шансе да нешто купе ако добију бесплатну чоколаду. „Многе ствари које обликују наш ум су толико примитивне и аутоматске да заправо нису део делиберативног процеса“, каже Циалдини. Нагните те нагоне у своју корист овим увидима.
1. Пронађите заједнички језик
„Не ради се само о томе да људи желе да имају посла са неким ко им се свиђа. То је што желе да имају посла са неким ко им се свиђа и ко је попут њих ', каже Циалдини. 'Људи верују да их они који их воле неће усмерити погрешно.' Визуелни знаци (спортске капе, прстенови за факултете) могу вам помоћи да пронађете тренутне заједничке карактеристике на продајном поду, али за дубљу припрему за предстојећи састанак са потенцијалним купцем, жестоко ударите на друштвене мреже и ЛинкедИн и обавите неко извиђање. „Тада, ако видите да имате заједнички родни град, алма матер или љубав према трчању, знаћете да усмерите говор у том правцу“, каже Циалдини.
2. Знајте свој уводни гамбит
Када су истраживачи пришли људима и затражили њихове адресе е-поште у замену за бочицу нове врсте соде, 33 одсто је понирало њихове информације. Али када су истраживачи први пут питали, „Да ли се сматрате авантуристом?“ скоро 76 посто људи је дало своје адресе е-поште. Зашто? „Оваква врста питања са једним каналом“, каже Циалдини, „значајно повећава проценат људи који се означавају као авантуристи“, што их тренутно чини „веома рањивим на усклађене захтеве“ - као што је ваш питцх. Ако сте једна од многих компанија које се такмиче за пословање неке фирме, почните са питањем: Зашто сте нас позвали овде? „Они ће вам почети причати о свим стварима које сматрају повољним и моћним у вези са оним што нудите“, објашњава Циалдини. 'Сада знате које су ваше снаге и можете их удвостручити.'
3. Истакните своју најбољу особину
Визуелним знаковима можете утицати на то колико увоз људи даје квалитету, брзини, услузи или некој другој функцији. Када су истраживачи створили мрежну продавницу намештаја са лепршавим облацима или сјајним новчићима на одредишној страници, открили су да су потрошачи који су видели облаке удобност оценили као важнију од оних који су видели кованице. Чувари облака такође су чешће тражили информације о карактеристикама удобности и купили удобнији (читај: скуп) намештај. Ипак, када су након тога испитивани, већина учесника је негирала да су облаци или новчићи имали било каквог утицаја на њихово понашање у куповини. Као што Циалдини објашњава, „Скретање пажње на фаворизовану особину ефикасно је не само у навођењу публике да је у потпуности размотри, већ и у постизању преувеличаног значаја“. Другим речима: можда је време да преиспитате одредишну страницу своје веб локације.
4. Црпите снагу из својих недостатака
Истицање ваших недостатака доноси бодове, каже Циалдини; што брже то можете, то боље. „Људи се изненаде када споменете слабост и то их убеди у вашу поузданост“, објашњава он - а онда „дубље ће поверовати у све што следи“. Када је 1962. године Авис дебитовао са својим чувеним огласима „Када сте само број 2, трудите се више“, агенција за изнајмљивање кућа наводно је прешла са 3,2 милиона долара на црвено на 1,2 милиона долара на црно, што је био први профит у последњих 13 година. Тај пивот - јурњава за слабошћу снагом која доводи у питање њену релевантност - је кључан. Испробајте оквир попут: „Наши трошкови инсталације можда нису најнижи, али ћете се брзо надокнадити врхунском ефикасношћу.“
5. Ник такмичари са вашег терена
Честитамо вам колико добро познајете своје конкуренте. Не спомињи их сада. „Постоји значајна предност за бренд када се потрошачи усредсреде на њега изолирано од конкуренције“, каже Циалдини. У ствари, када тражите од људи да размотре одређени производ, намера да их купе природно се повећава. Али када размисле о том производу након помена онога што ваш конкурент нуди, импулс за куповину ваших осетљивих лептира.
6. Оскудност продаје
Мозак нашег мајмуна паничи када је ресурса мало - што потрошаче чини вероватнијим за куповину. „ФОМО је стваран“, каже Циалдини. „Све што се поиграва тим страхом - откуцавање смајлија на сату у маркетиншкој кампањи путем е-поште, ограничене понуде - може подстаћи тај осећај хитности и тај импулс за куповину.“
