Размислите о свим временима у којима радна недеља преговарате: са новим запосленима и постојећим запосленима; са изгледима за продају и дугорочним клијентима; са добављачима и добављачима. Ако сте власник или вођа предузећа, морате знати како да преговарате. О овоме се не може преговарати.
колико је висока Тоја Рајт
Ево пет најважнијих преговарачких вештина на које бисте се прво требали усредсредити. Током ових 25 година показало се да свака од ових вештина вреди милионе за моје клијенте и за мене. Све се то недавно појавило када сам имао 35 својих врхунаца пословни коучинг клијенти ми се придружују за дан и по програма преговора у мом родном граду Јацксон Холе, Виоминг. То је било 35 најуспешнијих предузетника и власника предузећа у Сједињеним Државама.
Питао сам их , „Колико вас би себе сматрало„ ултра преговарачима “који течно говоре и воле да преговарају?“
Од 35 власника предузећа, само два дигли руке.
Следеће сам питао, „Колико се вас осећа као да течно преговарате и да сте солидни у томе, али то вам се не свиђа и осећате се као да бисте могли да се побољшате?“
Отприлике трећина ових успешних предузетника дигла је руке.
На крају, питао сам, „Колико се вас осећа као да нисте јаки или самопоуздани преговарачи? Колико вас се избегава да преговара чак и када то избегавање иде на вашу штету? '
Готово 60 посто руку у соби се попео за то.
То ме је подовало. С обзиром на пословни успех који су имали ти људи, мислио сам да ће бројеви бити много више искривљени према прва два питања. Схватио сам да нас чека много посла.
Рекао сам, 'Види. За дан и по нећемо покрити све различите тактике преговарања које постоје. Уместо тога, кренућемо са 10 најважнијих преговарачких стратегија и вештина које ће вам требати. '
У овом чланку сам листу од 10 вештина свео на само пет најважнијих за почетак.
1. Јасно се упознајте са својим преговарачким циљевима
Сад бисте могли помислити да је ово очигледно, али стварност је таква да већина људи који уђу у преговоре нису размишљали о томе са чим желе да оду.
Три су кључна питања која бисте себи поставили да бисте постали јаснији у вези са својим циљевима:
- Који је најбољи могући исход? Рецимо да преговарате о продаји производа, услуге или компаније - шта бисте највише могли реално постићи? Да ли је то 50 000 УСД за ваш уговор о услузи? Или можда 22 милиона долара за продају ваше компаније?
- Који је ваш крајњи резултат? Ово се односи на најмање прихватљиву понуду. Ако сте продавац, која је најнижа понуда коју бисте били спремни да прихватите? А ако сте купац, шта бисте највише били спремни да платите?
- Који је твој план Б? Рогер Фисхер и Виллиам Ури, чланови Харвардски преговарачки пројекат и аутори Долазак до Да , назовите ово својом „БАТНА“ - вашом најбољом алтернативом преговарачком споразуму. Шта ћете учинити ако се не договорите?
Наравно, не би требало да емитујете своје одговоре на питања А или Б, али морате знати све ове ствари које се догађају. Чак и ако нисте потпуно сигурни у своје одговоре, само имате осећај шта они може бити може да вам помогне. Како будете постајали јаснији о сваком од ових елемената, преговарање ће постати лакше.
Из тог разлога, требали бисте бити сигурни да док се бавите све важнијим преговорима проводите све више времена закуцавајући одговоре на ова три питања.
2. Одредите своју основну стратегију преговора
Друга главна идеја коју смо покрили била је важност уласка у преговоре са основном преговарачком стратегијом (ЦНС).
Лорраине, једна од мојих клијенткиња пословног подучавања на овом повлачењу, покренула је посебно занимљив преговарачки изазов са којим се суочава. Поседује комерцијалну зграду од 6.000 квадратних стопа из које послује њена компанија, као и хектар земље на којој се налази. Али град жели да изнесе служност од осам стопа на прочеље њеног имања, што ће јој убити паркинг.
Када сам питао Лорену која је њена стратегија, рекла је да ће рећи представнику градског одељења да ова служност негативно и неправедно утиче на вредност њене имовине.
Али истакао сам да градског планера можда неће посебно бринути вредност њене имовине. Зато сам замолио Лорену да ми да више информација о зашто смањује вредност њене имовине.
Испоставило се да је један од разлога што има много великих, индустријских камиона који улазе и излазе из њеног имања са огромном опремом. Ако јој град одузме тих осам стопа имовине, камиони ће морати да се врате на улицу сваки пут када желе да уђу и изађу.
Зато сам дао предлог: „Да сам то ја, не бих улазио у преговоре кроз врата вредности и правичности. Уместо тога, ушао бих кроз врата сигурности и одговорности. Рекао бих да није сигурно да се камиони враћају на улицу и да то ствара велику одговорност и за мене и за град. '
И то је оно што је стварање кључне стратегије преговарања - проналазак врата кроз која желите да уђете у преговоре. То би могли бити врата сигурности и одговорности или вредности, врата конкуренције или будућег пословања.
Опет, ако је реч о малим преговорима - на пример, ако купујете опрему вредну 1.200 долара - вероватно нећете уложити пуно енергије у прикупљање пуно информација. Али чак и тада бисте можда провели пет минута на мрежи гледајући цене негде другде и које опције постоје. Тада можете ући кроз врата такмичења. Можете питати: „Ко су ваши конкуренти? А зашто не купују сви код вас? '
Само постављањем таквих питања можете себи гарантовати бољу цену или боље услове.
И управо је у томе овај други корак - проналажење стратегије која ће вас приближити вашем најбољем могућем исходу.
веома сумњива старост Џонија Стивенса
3. Схватите свој преговарачки потпис
У преговорима имате „потпис“, баш као и онај са документима. Тај потпис је уобичајени начин преговарања.
Неки покушавају да уђу и претуку другу особу. Други људи су заиста застрашени, суздржани и плаше се да било шта траже. Ти људи преговарају тихо и често на крају пристану. Други људи су сјајни у изградњи односа, али оног тренутка када се разговор окрене ка цени и условима, сви ти односи нестају. Упадљиво прелазе из режима разговора у режим преговора.
Разумевање вашег подразумеваног потписа помаже вам да знате са чим радите. Ово је посебно критичан корак ка расту преговарача, јер постоји једна ствар коју можете загарантовати када су у питању преговори: сваки пут ти преговарати, ти ћеш буди тамо. Не можете тражити да напустите просторију када преговори почну.
Дакле, упознајте своју личност, стил и склоности. Откријте према каквом сте се понашању понашали у прошлости - колико вам је пријало у претходним преговорима.
Ако вам је потребна помоћ да ово схватите, можете да користите вежбу коју смо користили у нашем разреду овог викенда: Двоје учесника је играло преговоре док је трећа страна посматрала и након тога дала повратне информације.
4. Изградите мотивацију
са којом је удата Надиа Бјорлин
Једна од најмоћнијих ствари које можете учинити у преговорима је да разјасните зашто друга страна жели да се договори. То можете учинити постављањем питања и стварањем преговарачких корена.
На пример, ако купујете услуге од добављача ИТ услуга, покушајте да кажете нешто попут: „Реците ми о својим ИТ услугама. Стално добијам понуде е-поштом за ИТ услуге. По чему се ваше услуге разликују од услуга које нуде? '
Постављање питања о њиховој конкуренцији и зашто желе да раде са вама - шта им је од тога - гради мотивацију вашег преговарачког партнера.
5. Играјте Невољну журку
У људској је природи да ће у било ком преговору једна страна бити нестрпљива, а друга невољна. Сад то можда није тачно сваки време, али то је вероватно тачно 80 посто времена. И рећи ћу вам: мрзим коцкање, али дајте ми шансе од 80 процената, па ћу ударити Вегас и играти столове цео дан. Само имати да бациш кад имаш те шансе.
Дакле, претпоставите да ће и ваши преговори бити као и већина других: имат ће нестрпљиву и невољну страну. И ако користите ове три тактике, можете бити сигурни да сте невољни.
- Прво, употријебите језик тела да саопштите своју невољкост. Размислите о томе како изгледају жељне забаве: Напети су и нагињу се напред са ногама под собом као да би сваког тренутка могли скочити на ноге или лансирати у спринт.
Супротно томе, невољне забаве одмарају се за столом и држе напетост у телима ниском. Стављајући ноге испред тела под углом од 90 степени и заокружујући рамена, они саопштавају да нису превише жељни да се договоре. - Такође размотрите како можете манипулисати својим гласом да звучи невољније. Док жељне странке разговарају брзо и на већој јачини и тону, невољне странке говоре полако и тихо. Чињење овога такође смањује висину гласа, због чега изгледају све невољније.
- На крају, запамтите да невољне странке квалификују свој језик. Кажу ствари попут: 'Не знам да ли бисмо могли да урадимо Кс.' Или 'Да ли би ово успело за вас кад бисмо то могли да урадимо?' Такође постављају пуно питања и постављају пуно изазова. Никад не кажу: 'Аха! Урадимо то! ' Не показују узбуђење. Све је квалификовано и пригушено.
Само преузимањем улоге невољне странке, заправо можете приморати противника да преузме улогу жељне странке.
После 25 година проучавања и увежбавања преговора, уверавам вас да је ово пет најважнијих вештина које данас треба да почнете учити. Наравно, постоји стотинак других са којима бих се надовезао. Али ако имате само време, склоност и енергију да научите неколико стратегија, ових пет тактика ће вам дати највећи повраћај улагања времена и пажње.
