У срцу смо људи из финансија , али сазнали смо да показатељи као што су оперативни профит, ЕБИТДА и раст прихода могу само приближити стварни покретач учинка вашег пословања: вредност купца.
Разумевање вредности купаца је далеко најважнија ствар коју можете учинити да бисте идентификовали начине за раст свог пословања. Ако разумете вредност својих купаца, можете:
- Утврдите у које купце треба улагати
- Идентификујте нове купце и тржишта која треба циљати
- Договорите се које линије производа и услуга треба нудити и промовисати
- Промените цене да бисте извукли већу вредност
- Утврдите непрофитабилне купце које бисте требали отпустити
- Разумети где смањити трошкове и инвестиције које не генеришу раст
У ствари, робусно разумевање животне вредности сваког вашег купца може пружити још јаснији увид у вредност вашег пословања, плус потенцијалне могућности за повећање вредности у будућности.
Ево како развијамо детаљно разумевање животне вредности наших купаца:
колико година има Ами Келлогг
Корак 1: Израчунајте допринос добити сваког купца у текућој години
Утврдите приход по купцу умањен за све трошкове који се могу приписати сервисирању тог купца, укључујући трошкове робе, трошкове услуге итд. Ако у свом рачуноводственом систему немате финансије на нивоу купаца, потрудите се да финансијска средства уврстите у све сегменте производа. Ако послујете са стотинама или хиљадама малих купаца, развијте скуп сегмената купаца тако што ћете замотати линије производа или проценити обрасце куповине различитих врста купаца.
Корак 2: Развијте реалну процену колико дуго можете задржати сваког купца
Релативно трајање односа са купцем је важније од апсолутног временског оквира. Утврдите који су купци лојалнији, а који ће вероватно бити поновљени купци и колико често купују.
Лори Морган и Ренди Вајт
Корак 3: Процените трошкове за стицање или задржавање купца
Неким купцима могу бити потребни велики попусти или велика маркетиншка улагања, али задржавање мало или нимало трошкова. Другима може бити потребан скуп напор за препродају сваког месеца. Процените годишње трошкове.
Корак 4: Израчунајте
Изградите једноставан модел новчаног тока комбинујући годишње пројекције доприноса, трошкове стицања или задржавања и наставите новчани ток током пројектованог века односа са купцем. Обавезно одузмите опште трошкове за ваше укупне оперативне трошкове и укључите све капиталне трошкове ако купци захтевају додатна капитална улагања (нпр. Обртни капитал или опрему). Попусти за будуће године по разумној цени капитала (8-10 процената је обично добар број за употребу-нема разлога да постанете превише технички).
Већина предузећа је изненађена колико је купаца непрофитабилно када креирају потпуно учитане процене профитабилности купаца. Предузећа ће такође вероватно наћи драстичне разлике у вредности различитих купаца и сегмената.
Овај прорачун корисничке вредности може довести до тога да доводите у питање многе од ваших претходних инвестиција и пружиће вам бољи увид у то где да распоредите будуће инвестиције.
