Преговарање би могло бити најважнија, а ипак најмање схваћена пословна и животна вештина. Већина људи преговоре види као сукоб између противника, начин на који се противник може манипулирати. Са преко 30 година пословања, могу вам рећи да ништа не може бити даље од истине. Преговори нису боксерски меч; то је више попут плеса између странаца у којем учесници морају да развију дубоко разумевање једни других како би избегли да се спотакну о себе. То не значи да ћете се дубоко погледати у очи и завршити у топлом загрљају. Поента није у покушају да се стекну пријатељи, већ у томе да се максимализује вредност исхода за све стране. И ево најнеинтетивнијег аспекта тога: Требали бисте никад компромис.
'Преговори нису боксерски меч; то је више попут плеса између странаца у којем учесници морају да развију дубоко разумевање једни других како би избегли да се спотакну о себе. '
Знам, то нема смисла; ако ниједна страна не попусти, како онда постићи споразум? Али, учествујући у десетинама вишемилионских преговора који се простиру од финансирања, преко аквизиције, до парница и безброј уговора, пронашао сам једну превасходну истину: добри преговори - они који завршавају у споразумима људи могу да живе са њима - укључите две странке спремне да одвоје време да разумеју и удовоље међусобним потребама, уместо да само пронађу неку произвољну тачку компромиса. То не значи да ниси жилав. Заправо је потребан много оштрији и спретнији преговарач да би се избегао компромис.
Јо Цоддингтон узрок смрти
Није Звезде (не, стварно није ...).
Компромис је само лењи начин да се пређе препрека; ствара илузију напретка у одсуству добре комуникације. Преговарање је процес идентификовања вредности која је потребна свакој страни и затим је креативно испоручује. То захтева отворену комуникацију, пуно питања и јасно разумевање онога што вреди очима сваке странке. Разумем да постоје тренуци када се компромис чини најбржим путем до решења (ако сте гледали превише епизода Звезде , вероватно се тако осећате у сваком преговарању), али то не значи да је то најбољи исход. И, само да будемо јасни, компромис одаје нешто што ви требати . Добити оно што вам треба (не нужно оно што желите) није компромис. Дакле, знајте шта вам треба.
„Компромис је само лењи начин да се превазиђе препрека; ствара илузију напретка у одсуству добре комуникације. '
Сећам се једног преговора са великим клијентом заинтересованим за куповину програма обуке за иновације од нас. Преговори су се одужили месецима. Оно што је запињало била је висока цена програма који је испоручен десетинама хиљада глобалних сарадника. Особље и путовања учинили су програм невероватно скупим. Клијент је покушавао да смањи трошкове смањењем броја људи који ће бити обучени, али то је само пресекло нашу маржу. Обоје смо компромитовали оно што нам је требало - обим присутних за клијента и марже за нас. Чинило се као сценарио без победе и договор се раскидао док нисам питао једноставно питање клијента: „Шта вам је најважније - број људи које можете обучити у оквиру одређеног буџета или цена по обученој особи? ' Одговор је био цена по особи. Клијент је имао и друге курсеве које је одржавао у оквиру својих образовних понуда и цене су биле стандардизоване. Нису могли да покрену курс који је коштао 10 пута више по студенту. Тада ми је синуло да бисмо могли и да смањимо њихове трошкове и да драматично повећамо марже тако што ћемо оспособити њихове постојеће тренере за извођење наставе. Клијент није разматрао ту опцију јер је наш тренинг био врло специјализован. Али знали смо како да проверимо, обучимо и цертифицирамо њихове инструкторе. Обоје смо критични податак скривали, а нисмо га ни схватили. Одједном, преговори који су се вукли месецима брзо су се пратили и затварали у року од неколико недеља, што је резултирало драматичним порастом вредности за клијента и за нас.
Метју Луис да ли је ожењен
Типично, ниједна странка не жели другој да каже шта тачно цене због страха да ће изгубити полугу. Реалност је таква да ако не разумете шта једни друге вреднују или, још горе, намећу твој вредности друге стране до којих вероватно нећете доћи било који решење, а још мање оптимално. Није битно да ли је реч о дуготрајној вези или једнократном преговарању - ако не следите вредност, тада вредност неизбежно остаје на столу.
Пет начина да дођете до вредности.
Па, како доћи до онога што свака странка вреднује? Најважније је неуморно се фокусирати на питања о вредности. Једном када дођете до тачке када вредности сваке стране почињу да постају јасне, можете креативно да смислите како да направите прави договор.
шта је нето вредност Лорете Девајн
„Сви волимо да осећамо да имамо моћ да савијемо универзум, макар и незнатно, према својој вољи. Погодите, ако сте добили оно што вам треба, свемир ће се вратити пре него што се мастило осуши. '
Ево пет једноставних начина који ће вам помоћи да то учините и да избегнете да паднете у замку компромиса.
- Подесите тон за преговоре тако што ћете јасно ставити до знања да желите да разумете ограничења, циљеве и вредности друге стране. Не стидите се питати о буџету, упоредивим услугама / производима, приоритетима вредности, циљевима, визији. Невероватно је колико ретко људи чак питају за буџет!
- Слушај и питај бар онолико колико причате и причате. Моја добра пријатељица Јудитх Гласер опширно је писала о појму „конверзациона интелигенција“. Њена премиса је да једноставно не питамо и не слушамо довољно. Тај мали увид ми је помогао у једном од најстреснијих животних преговора које сам имао. Не одбаци то.
- Прихватите да ће преговори увек трајати дуже него компромис и да ће свака странка морати да потроши више енергије, али ће се и осећати боље због резултата; имајте то на уму кад год осетите потребу да пречицом направите компромис. Пре неколико година продао сам компанију стицаоцу који је вредан милијарде долара. Особа задужена за аквизицију рекла ми је да је радио послове десет пута веће за које је требало мање времена. Желео је да направи компромис. Желео сам да максимизирам вредност. Договорили смо се, али требало нам је скоро годину дана.
- Обавежите се да ћете остати у преговорима док се не постигне резолуција. Не будите та која ће ходати од стола уколико апсолутно не намеравате да се никада више не вратите.
- Не правите компромисе осим ако то је апсолутно последњи корак пре потписивања споразума. Тхе само изузетак од правила Без компромиса је ако ће мали компромис запечатити посао. Учествовао сам у многим случајевима када је све спремно и одједном неко пожели да извади унцу крви само да каже да јесте. Добро, уради то. Сви волимо да осећамо да имамо моћ да прилагодимо универзум својој вољи, макар и незнатно. Погодите шта - ако сте добили оно што вам треба, свемир ће се вратити уназад пре него што се мастило осуши.
